Vermarktung oder Verführung – ist das die Frage?

Die allseits empfohlene Methode, Websites, Artikel und Blogbeiträge nach einer „Schlüsselwort-Recherche“ aufzubauen scheint zwar der logisch richtige Weg zu sein, ist aber andererseits ein Weg, der einen völlig von der „von Dritten verursachten Wirkung“ abhängig macht, also ein völlig nicht-kreativer Weg. Es ist ein Weg, der im Grunde der Theorie der „Behavioristen“ entsprang, der zu Folge sich der Mensch immer seiner Umwelt anpasst.

Der Gedanke, dass der Mensch ein kreativer Schöpfer ist, der seine Geisteskraft einsetzt, um die Umwelt seinen Bedürfnissen und Wünschen anzupassen, scheint dieser Lehre völlig fremd und exotisch. Ein wirklich kreativer Weg der Erstellung von Websites und ihrer Bewerbung scheint mir einer zu sein, der die zu bewerbende Sache so darstellt, dass die Darstellung etwas bewirkt, also eine erwünschte Wirkung erzielt – wobei diese Wirkung meist nicht in erster Linie auf „sofort kaufen“ abzielt, sondern darauf, Interesse zu finden und eine „Interessens-Gemeinschaft“ aufzubauen.

Innerhalb einer solchen Gemeinschaft werden die Kaufbereiten rasch kaufen, die anderen früher oder später, wie der Bedarf aufkommt. Aber der Urheber der Sache wird immer Zugriff auf das Kaufpotential dieser Gemeinschaft haben. Die Käufer kommen in der Regel aus eigenen Stücken zum Kaufentschluss, weil sie zuvor urteilsfähig gemacht wurden, und für jeden Beteiligten schaut am Ende ein Gewinn heraus, der Raum für seinen Stolz lässt.

Eine durchaus interessante Mischung dieser beiden fast gegensätzlichen Konzepte findet sich in der modernen „Verkaufspsychologie des Web“. Diese rät zu Anwendung eines psychologischen Tricks; wenn jemand nicht auf das Angebot einer ersten Information anspricht, mache man in dem Augenblick, wo die Person diese Information verlassen will, ein einzigartiges Sonderangebot:

Man biete EINMALIG und KUZFRISTIG an, das Gut zu einem Sonderpreis „nur für Entschlussfähige“ abzugeben, wenn sie JETZT zugreifen … später würde es diese Chance nie mehr wieder geben. Hier könnte man annehmen, dass es sich um das Gleiche handelt, was ich oben als „eine Sache so darstellen, dass eine erwünschte Wirkung erzielt wird“ bezeichnet habe.

Doch in Wahrheit ist ein Spiel mit verzerrenden Spiegeln zugleich eine leicht durchschaubare Lüge und rücksichtlose Rattenfängerei. Möglicher Weise sieht der Anbieters keine Lüge, wenn er (meist aufwendige) Vorkehrungen trifft, dass dieses „einmalige Sonderangebot“ wirklich nur einmalig ist. (In mehr als 90% der von mir getesteten Fälle konnte ich solche „einmalige Sonderangebote“ bei jedem Besuch aufs Neue bekommen!) Dennoch bleibt es ein Vorspiegelung falsche Tatsachen um eine Reaktion zu stimulieren.

Die eigentliche fundamentale Lüge liegt nämlich ganz wo anders: Wer etwas auf diese Weise anbietet, suggeriert dem Leser, dass nur dieser Anbieter im Besitz von Wissen wäre, das es nur einmal in dieser Welt gäbe und das schon in wenigen Minuten für immer verloren sein könnte …

Das Leben aber funktioniert so nicht in unserer Welt nicht. Das Grundprinzip des Lebens ist Vielfalt und Reichtum … NICHTS ist knapp, alles ist überreich vorhanden, wenngleich vielleicht nicht jedem sofort zugänglich. Und „Geheimnisse“ sind nicht käuflich, weil es sie in Wahrheit nicht gibt.

Wenn sich Reichtum einer Person verschließt, dann ist es nicht die Sache, die sich der Person verschließt, sondern die Person ist gegenüber der Sache verschlossen – und kein noch so verlockendes „Sonderangebot“ kann daran etwas ändern. Es kann aber wohl zum Kaufentschluss führen.

Die Händler in Sachen „Geheimnis“ und „geheimes Wissen“ sind sich dieser Tatsachen völlig bewusst und nutzen sie schamlos aus. Sie sind sich auch der Tatsache bewusst, dass jene, die auf solch ein Sonderangebot zugreifen, damit mit fast 100% Sicherheit keinen Erfolg haben werden, weil sie schon unzählige andere Sonderangebote erfolglos ergriffen haben; und sie wissen, dass sie bei nächster Gelegenheit wieder ein entsprechend angelegtes Sonderangebot ergreifen werden.

Pawlow hat uns vorgemacht, wie er Hunde „konditionierte“, um auf Reize uniform zu reagieren … und die Verkaufspsychologie hat den zweifelhaften Anspruch, Pawlows Entdeckungen auf den Menschen übertragen zu haben. Was so konditioniert wurde, wird immer wieder uniform reagieren … es wurde zum willenlosen Objekt gemacht.

Der Händler kann auch dann nicht verlieren, wenn er ein Gut sogar unter Gestehungskosten abgibt, weil dies bei digitalen Produkten so gut wie unmöglich ist. Und er weiß auch (dank „Psychologie“), dass der Mensch um ein Vielfaches williger ist, mehr auszugeben als der unmittelbar vorhandene Kaufabschluss ausmacht, sobald der Entschluss einmal gefasst worden ist, die Geldbörse zu zücken.

Es geht dabei gar nicht mehr darum, ein bestimmtes Gut zu erwerben, sondern (weil aufs Glatteis geführt!), darum, es nicht beim Genuss eines einzelnen Sonderangebotes zu lassen. Spaciwo, Gospodin Iwan P. Pawlow!

So ein Händler wiegt den Käufer absichtlich im Glauben, eine ganz seltene und besonders gute Gelegenheit ergriffen zu haben. Dass sich die vor dem Kauf gehegte Hoffung aber je erfüllen würde, ist so gut ausgeschlossen. Der „Schnäppchenjäger“ sammelt seine „Beute“ als Dateiballast auf seinen Festplatten, und suhlt sich in einem tragischen Irrtum:

Er scheint zu glauben, dass es darauf ankomme, „Wissen“ zu besitzen (und sei es bloß in Form eines digitalen Produktes), um Erfolg zu haben. Es scheint ihm völlig fremd zu sein, dass alles Wissen nur so viel Nutzen hat, wie es sachgerecht angewandt wird. Doch dazu, sich wirklich intensiv mit der Materie auseinander zu setzen, um sie anzuwenden und aus der Anwendung Nutzen zu ziehen, kommt es gar nicht in den meisten Fällen. Am Rande sei angemerkt, dass dies ein Produkt dessen ist, was wir großspurig als „Schulbildung“ bezeichnen.

Fazit des Ganzen: Der Händler erzielt Umsatz, der Käufer freut sich vorübergehend, ein Schnäppchen ergattert zu haben und wiegt sich weiter im trügerischen Glauben, sich den Erfolg gekauft zu haben. Das digitale Produkt wird in Kürze vergessen worden sein, und dieselbe Person wird bei nächster Gelegenheit auf den gleichen Trick in gleicher Weise reagieren.

Dies ist die von Händlern, die auf Konditionierung bauen und in der beschriebenen Art operieren, erwünschte Wirkung. Irgendwann wird die so aufs Glatteis geführte Person aufzuwachen und neues Wissen erkennen: Sie „weiß“ nun, dass „alle Anbieter im Web auf Betrug aus sind“, und dass „Webgeschäfte immer zum Schaden der Käufer“ ausgehen.

Natürlich kann nichts weiter von der Wahrheit entfernt sein, aber das sind die logischen Konsequenzen eine „Vermarktungsphilosophie“, für die Ethos ein exotisches Fremdwort ist.

Helmut W. Karl
© 2011

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Über admin

Als 12-jähriger Radiobastler und (damals illegaler) Amateurfunker entdeckte ich mein Faible für Elektronik, das mich über eine erfüllende Berufstätigkeit zu meiner heutigen Tätigkeit brachte. Interessiert bin ich am Leben und an der Natur, und ich liebe, es systemtechnisch zu denken und "gestörte Systeme" zu korrigieren.
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